年度营销计划

关于年度营销计划模板汇编10篇

　　时间过得真快，总在不经意间流逝，我们的工作又迈入新的阶段，让我们一起来学习写计划吧。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编为大家整理的年度营销计划10篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

年度营销计划 篇1

　　在这一年里，凭借前几年的蓄势，杭萧钢构不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个杭萧钢构以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的新杭萧诞生了。

　　公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司20xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。

　　一、 信息网络管理

　　1。 建立直接领导关系

　　市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

　　2。 构架新型组织机构

　　3。 增加人员配置：

　　（1） 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

　　（2） 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

　　4。 强化人员素质培训

　　春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程当中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

　　5。 加大人员考核力度

　　在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

　　6。 动态管理市场网络

　　市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的.基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

　　7。 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

　　二、 品牌推广

　　1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，20xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

　　2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

　　3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

　　4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

　　三、 客户接待

　　客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。

年度营销计划 篇2

　　经济问题通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。

　　企业宗旨：

　　始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

　　企业信条：

　　精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

　　质量服务理念：1>99

　　某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

　　以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

　　以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

　　背景

　　某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的'推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

　　方案

　　我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　1.1、建立渠道代理制度

　　1.1.1、合作共赢

　　通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

　　1.1.2、耕耘收获

　　鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

　　1.1.3、产品渠道架构

　　定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

　　1.2、渠道代理招商工作

　　举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

　　1.3、业务操作流程

　　报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

　　1.4、知识交流环境

　　1.4.1、产品知识讲座

　　1.4.2、产品推广技巧研讨会

　　1.4.3、产品问题及解决方案知识库

　　1.5、客户体验环境

　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

　　1.6、技术支持

　　向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

　　1.7、渠道市场管理

　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

　　1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

　　增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

　　银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

　　2)增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

　　3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

　　4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

　　1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

　　1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

　　2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

　　通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

　　3)代理商(二级)：考核销售额

　　1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

　　1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。

　　2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

　　3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

　　2、直接销售

　　2.1、销售人员 技巧培训

　　2.1.1、目标设定的原则

　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

　　1.6、技术支持

　　向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

　　1.7、渠道市场管理

　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

　　1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

　　1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

　　增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

　　银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

　　2)增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

　　3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

　　4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

　　1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

　　1)增值服务商考核销售额、二级渠

　　道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

　　2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

　　3)代理商(二级)：考核销售额

　　1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

　　1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。

　　2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

　　3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

　　2、直接销售

　　2.1、销售人员技巧培训

　　2.1.1、目标设定的原则

　　2.1.2、时间管理的原则

　　2.1.3、个人绩效与团队绩效

　　2.1.4、化解冲突、携手合作

　　2.1.5、销售人员的客户服务

　　2.1.5.1、不同视角看服务

　　2.1.5.2、积极服务的步骤

　　2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

　　2.1.6、销售人员解决问题技巧

　　2.1.6.1、解决问题的流程

　　2.1.6.2、常用工具

　　2.1.7、建立个人客户关系

　　2.1.8、电话直销

　　2.1.9、踩点

　　2.1.10、培养日常习惯

　　2.2、人员职责分工

　　魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

　　欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判;

　　马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

　　2.3、知识共享

　　建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

　　2.4、厂家培训

　　2.5、业务流程

　　2.7、客户资源管理

　　2.8、业务跟踪

　　2.9、文档

年度营销计划 篇3

　　一、目标

　　目标是我们做计划的基础和依据，因此，必须首先明确自己的目标，然后，根据目标制定自己的行动方案。

　　二、资源分析

　　为完成目标，我们必须具备怎么样的基本条件，这些基本条件如果不具备，就不可能完成目标。但是，这些基本条件具备了，目标也未必能够完成。找出这些基本条件，是我们做计划的首要任务。

　　一般地说，就各销售部的年度营销计划而言，目标支持因素主要几个：目标市场、人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）。这些因素要进行合理有效的配置，才能发挥应有的作用。

　　首先要确定目标市场，在目标市场确定下，人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）都是为具体的目标市场服务的。

　　三、组织管理

　　上述基本条件具备后，就需要组织结构进行资源的有效分配、调度，发挥管理的效用。在任何一个组织中，每个岗位的职责都需要明确，只有这样才能实现管理资源的目标。在这个组织体系中，每个人都要找到自己的位置，确切知道自己所处的各种管理关系和自身的价值，使管理的价值最大化，效率最高，费用最低。

　　四、进度

　　由于是年度任务，因此，任务首先要进行分解，没有适当的进度安排，完成任务是不可能的。在分解任务时，要人人肩上有指标，主要分解到人员、月份和区域，只有这样才便于执行和考核，只有这样才能进行有效监督管理。由于市场的不确定性和各地市场差异化，因此，进度分解要结合各地实际情况进行，不能一刀切。

　　五、增长点

　　每年的任务都有不同程度的增长，如何准确寻找到自己的增长点，为下一步的营销工作指明前进的方向，尤其重要。否则，就可能打的是无准备的仗。

　　六、竞争分析

　　做企业特别是做农药企业，竞争是十分激烈的。关键是在竞争的市场环境中，我们如何发挥自己的长处，规避自己的.短处。

　　七、营销举措

　　针对自己的长短处，为完成任务，有哪些困难，这需要理清。对于有些困难，可能一时解决不了，但有些困难不能回避，必须解决。为此，相应的营销举措随之运用。营销举措必须有针对性，不能泛泛而谈。

　　八、预算

　　为完成任务，我们需要多少投入，这个是需要弄清楚的。做预算的时候，能具体测算出的，就要具体化。不能具体的，这样的项目就做一个估计数，也就是常说的不可预见费用。对于部门来说，有些费用是部门不可控制的，有些是部门可以控制的。这个要适当分清，以便本部门今后进行费用的合理使用和控制。

年度营销计划 篇4

　　一、 品牌营销工作计划的主要思路

　　提高公司视觉识别系统(VI)应用的准确率，逐步建立品牌行为规范，初步构建品牌管理平台;充分利用公司网站、宣传画册、宣传片、行业网站、协会、内刊等渠道，放大品牌形象，推进各下属单位与公司品牌间的相互支撑;加强品牌内部渗透，适度强化品牌外部传播。

　　品牌工作开展的关键点：

　　1、规范VI应用;

　　2、系统内的品牌融汇;

　　3、内外同步传播。

　　二、具体工作

　　第一阶段、提高公司视觉识别系统(VI)应用的准确率。

　　目标：公司内部具体工作人员熟知公司VI的使用要求，能够规范使用企业VI，在实际工作中可以更注重公司与本单位品牌之间的融汇;一般员工能够知晓公司视觉识别系统的基本内容和意义。扩大视觉识别系统的应用范围，提高外部对公司品牌的认知。

　　1、修订完善公司VI手册

　　对目前公司VI手册中不适用的内容进行修订和补充。

　　2、组织应用培训

　　组织各下属单位的VI应用培训，通过公司OA系统进行公司LOGO、标准色等基本应用元素进行全员宣贯。

　　3、拟定VI应用制度，明确使用要求，形成VI应用指导和检查的标准。

　　4、检查、规范VI应用效果

　　开展VI应用检查和整改，重点检查以公司VI为主要标识的证件、名片、信函、传真、手提袋、礼品、前台设计、车辆标识等物品的使用，指导公司下属单位规范VI应用。

　　第二阶段、放大品牌形象，推进各下属单位与公司品牌间的相互支撑，提高社会认知度。

　　目标：通过固化的视觉资料，不断加深市场对公司及各产业品牌的认知，放大品牌形象。通过做好各下属单位与公司间的宣传关系，促进目标市场了解产业与公司间关系，有利于在市场推介上合并公司资源，提高市场竞争力。

　　1、品牌宣传名称、物品及资料的必要统一

　　(1)统一各下属单位外部品牌简称及宣传口号，并严格要求各单位在外部宣传的全部资料中均应出现本单位宣传口号。

　　品牌的简称及宣传口号已经在用的继续使用，没有形成的或需要修改的，由所在单位提出意见，公司统一讨论通过，通过一个，使用一个。

　　(2)统一公司品牌标识物品的制作。以公司VI为主要应用元素的通用物品，如手提袋、信封、信纸、工作手册、旗帜等，各单位根据需要提出制作申请，由公司统一制作，既可降低制作费用，又可避免印刷工艺导致的VI标准偏差等问题。

　　(3)统一各下属单位宣传画册公司简介部分的结构，(固化公司应用于各下属单位的简介内容)。

　　(4)统一各下属单位在外宣资料中企业文化部分的设计图片与文字应用。

　　3.完善公司网站管理，兼顾各下属单位二级网站的建设。强调各下属单位网站建设工作的审批、与公司域名的关联，网站结构的关联。

　　第三阶段、加强品牌内部渗透，适度强化品牌外部传播。

　　1、内部品牌渗透以培训为主，OA系统为宣贯平台，设立品牌与文化版块，重点介绍公司视觉识别系统的基本内容和意义，提炼公司管理故事，品牌与文化结合，促使员工将公司品牌的内涵融于实际工作。

　　2、外部品牌传播以广告、新闻报道类软传播为主，兼顾客户、行业协会对品牌的推动作用。

　　公司层面可选择报刊、电视、互联网等广告，策划焦点类的专题报道。

　　(1)广告

　　广告不是唯一的工具。强势品牌是由其他功效显著的工具创造的，包括网络、赞助活动、品牌宣传、营销活动等等视觉形式、公众服务项目、行业展览活动等，这些方式能让客户体验到品牌在试图与他们建立直接的.关系。

　　(2)公关

　　“广告是维系品牌的，只有公关才能打造品牌。” 在品牌推广中应遵循公关第一，广告第二的原则。

　　①传播故事：挖掘公司的经典故事使品牌识别得以传播，给人们以启发和感动。

　　②事件营销：大型公益活动、政府或行业协会牵头的事业性活动。

　　③日常报道：直接与媒体的记者们接触，不仅报道“品牌线路”，还有“理念构想”。改变过去发布新闻的方式，强调我们如何帮助客户解决城市公共服务所遇到的主要问题。

　　(3)创建品牌专有活动

　　创建品牌必须创新。当企业创造出突破性的品牌活动时，这些活动往往代表着企业和整个产业的发展方向。

　　(4)赞助活动

　　赞助主要的目标通常是为品牌创造展示的机会和建立品牌联想。

　　(5)网络营销

　　从网络对商务模式的巨大作用和对品牌传播的影响来看，网络是一种飞速发展的商业模式时品牌传播也发生了变化，品牌在网络上的出现增强了其他传媒工具的效用，犹如粘合剂一样把各种传播活动的作用整合了起来。

　　网络上打造品牌的工具：网站、广告、赞助、企业局域网、顾客互联网、网络公关和电子邮件。

　　3、各下属单位根据本品牌工作计划，在平面宣传的设计上加入公司品牌元素，放大品牌支持效应。发挥所属行业主管部门的作用，可牵头组织行业会议期间到公司参观或现场交流，对公司及行业品牌产生正向积累作用。

　　4、品牌推广平台选择。

　　(1)广告媒体分析

　　①报纸。报纸是应用最广泛，也是最早发布广告的媒体。

　　优点：传播面广、覆盖率高;传播速度快、及时;信息量大，读者不受时间限制;制作方便、费用低廉、刊出日程选择自由度大;在一定程度上可以借助报纸本身的威信。

　　缺点：时效短;印刷不够精美，表现力有限;接触时间相对较短，需多次刊登。

　　②杂志。杂志是仅次于报纸而较早出现的广告媒体，它分类明确。

　　优点：读者稳定，可以存留翻阅，反复接触机会多;信息量大，印刷精美;可利用专业刊物声望，尤其对行业内广告针对性强。

　　缺点：发行周期长，时效性差，专业杂志广告接触不广泛。

　　③广播。广播作为有车人士常听的广告媒体。

　　优点：传播速度快，听众广泛，内容易变更，可多次播出;制作简单，费用低廉。

　　缺点：有声无形，只刺激听觉遗忘率高，难以记忆，无法存查。难以把握收听率。

　　④电视。电视是广告信息传播的理想工具，

　　优点：集声、形、色于一体，形象生动，有极强的吸引力;能综合利用各种艺术形式，表现力强;覆盖面广，注目率高，

　　缺点：是制作复杂，费用高;时效短，难以记忆。

　　⑤户外媒体，是指在露天或针对户外行动中的人传播广告信息的工具。 包括销售现场广告媒体(如橱窗、灯箱、现场演示)和非销售现场广告媒体(如路牌、电脑显示牌、气球、招贴画等)。

　　优点：长期固定在一定场所，反复诉求效果好;可以做到色彩鲜艳，图文醒目，媒体费用弹性大;可根据传播对象的特点和风俗习惯设置。

　　缺点：宣传区域小，变更成本高。

　　⑥行业展会营销。 通过展会的形式向客户及同行业展示自己的服务及成果，一方面可以增加公司的业绩，另一方面是提高公司的品牌影响力。 优点：提高品牌影响力，增加品牌的业绩，建立行业意识。展览会上和客户进行面对面的交流，而这种交流可以节约30%的经费。

　　缺点：需要吸引业界的关注，也需靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。

　　(2)广告媒体的选择

　　一般来讲，选择广告媒体要从企业客户目标出发，选择覆盖面广、传播速度快，直接接触目标客户，节省广告成本，能获得最佳促销效益的广告媒体。不同的广告媒体有不同特点，运用时要考虑以下几点：

　　①现有市场。选择广告媒体要考虑客户易于接触，并乐于接受的媒体。并且要根据目标市场范围，选择覆盖面与之适应的媒体。

　　②开拓性市场：可选择地方报纸、电台、电视台、行业媒体、互联网 ③全国性品牌推广：则宜选择全国性的媒体。如央视、行业协会媒体、行业展会营销、论坛营销、门户网站、航空杂志、高铁杂志、旅游杂志。

　　不同媒体费用不同，同一媒体不同时间、位置费用也会不同。企业在选择时要根据自身财力和对广告效果预期选择适宜的媒体。

　　三、指导、监督各下属单位的品牌建设

　　1、定义各下属单位外宣资料的审核范围，严格下属单位外宣资料制作的审核审批。

　　2、优化品牌管理流程。依据公司品牌管理方案，结合方案运行的实际情况，对工作流程进行修正和完善，提高品牌管理效率。

12

年度营销计划 篇5

　　1.计划概要

　　XX本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川)新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。

　　2.营销状况

　　①市场需求状况：营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的`艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。

　　②行业及本公司(品类)销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

　　③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。

　　④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。

　　⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多;但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。

年度营销计划 篇6

　　一、建立酒店营销公关通讯联络网

　　1、20xx年，我们要建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等

　　2、建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。

　　二、开拓创新，建立灵活的.激励营销机制。

　　1、20xx年，酒店营销部将配合酒店整体新的营销体制，制订并完善20xx年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。

　　2、营销代表实行工作日记志，每个工作日必须完成拜访两位新客户，三位老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。

　　3、督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

　　4、强调团队精神，将酒店部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

　　三、热情接待，服务周到

　　在接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

　　四、做好市场调查及促销活动策划

　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

　　五、密切合作，主动协调

　　1、酒店各个部门要做好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

　　2、加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年度营销计划 篇7

　　近年来我国润滑油基础油行业发展迅速，xx年各类基础油需求量已达到800万吨(含非标油)，预计未来需求量每年会有4%以上的增长，市场机会很大，竞争也不可避免，为了进一步拓展本公司的基础油及相关油品市场，迎接新挑战，探索xx年市场规划，拟定以下销售工作计划。

　　一、销售任务目标

　　1、销售量及种类：xx年预计销售4万吨各类基础油，以一类、二类和少部份三类油为主，非标油和白油为副，其中一、二类、三类油计划年销售3万吨，非标油和白油1万吨。

　　2、目标客户：近期目标是以手头上现有已经常联系或有业务往来的70多家客户作为目标客户，预计能在较短时间内即能产生销量；中远期目标是尽快重新联系以往所认识但未具体稳定业务关系的30-40个老客户，另外用3到6个月时间再发展一批新客户。销售目标客户以广东市场为主，辐射周边省区；如广西、湖南、福建、西南地区等，最终目标是辐射全国市场，用三年时间使目标年销量达到10万吨以上。

　　二、近期工作安排

　　由于临近元旦、春节，二月中下旬后各用油客户才能正常上班，预计三月份才能产生销量，但可以利用节假日期间联系老客户和收集目标客户信息，为下一步业务开展打好基础。

　　年度目标分解：

　　一季度 5000吨

　　二季度 10000吨

　　三季度 12000吨

　　四季度 13000吨

　　月度计划，视具体情况，提前一个月制定。

　　三、油品库存问题

　　目前主要目标客户大致有两种，一是珠三角的调合厂客户，二是大中型终端客户和工厂直销客户，根据近期销售计划需尽快联系采购适量的适销油品，建议对热销售油品保持有足够库存,我们的'客户主要是在珠三角，为了减少运输成本，建议热销油品就近租库存放，其中，一、二类各牌号油品暂时建议保有半个月到一个月销量的库存1000吨左右。当油价成上行趋势时，适当增大库存。

　　油库选择：茂名基础油考虑与茂名库为主，进口油或其它北方资源，考虑在广州或东莞租库，以短租为主，并长租500—1000吨卧罐。

　　四、运作所需资金周转和预测利润空间

　　xx年按每月销售3000吨来计算，库存商品资金、预付款、在途货款、应收账款，预测所需要资金就要3450万元，剔除中间费用，每吨预计有100元－200元利润空间。

　　五、广告宣传和业务活动费用

　　为了提高公司知名度，让客户知道我们所经营产品，尽快提升我们的销量，建议在百度等相关资讯媒体做产品宣传，费用预计一年约

　　2.8万元，业务活动费建议按年销售量或销售额的一定比例核定以便掌控和合理开支，前6个月出访次数会比较多，而销售量可能会比较低，业务费相对会高些。另外，自带车辆联系业务和电话通信费用补助也请公司考虑列支，具体方案由公司制定。

　　六、人员配置

　　公司初期3到6个月的处于摸索和规划阶段，随着市场和销量不断扩大，月销量达到20xx吨以上时，工作量和其他事情也随着增加，为了工作顺畅和不断增加销售量和市场，需要配置4个以上业务人员，具体看需要而定。

　　七、销售人员管理

　　执行公司制定各项管理制度开展销售工作，按国家规定和本公司的要求上班和休息，结合销售需要灵活把握时间开拓市场和参加各项业务活动，定期举行月度和周营销分析会，主要分析工作中所碰到的问题和市场行情变化和市场信息收集情况等，不定期的商讨业务开展中存在的问题和分享成功的案例。

　　八、价格管理

　　执行公司制定价格进行销售，及时了解市场价格变化情况，向公司提出调整价格的建议，确保客户不因为价格问题造成丢失。

　　九、经营风险防范

　　销售一般是远攻近交，稳定远的，争取近的；大客户要争，中小客户要稳固；资金在目前高油价情况下应该保证尽快回笼，不建议赊帐销售，如果确实要赊帐的必须要对客户举行资质评估，了解客户信

　　用情况，签订合同明确还款日期，赊销客户不建议跨月结算，确保货款万无一失。

　　十、薪酬和保险

　　为使员工无太多的后顾之忧、有归属感而专心于工作，努力为公司争取最大效益，建议薪酬由两部分组成，一是基本工资薪酬，二是联量绩效工资。其中，对目前已有一定业务关系的员工，建议其基本工资薪酬在扣除各项税金、养老保险金、医疗保险金、失业保险金、工伤保险金（包括个人应缴部分）后即实际应得薪酬不低于6000元，住房公积金视公司情况再定是否考虑给予购买；绩效工资，可在今后具体视公司效益情况再另行制定方案后协商确定。

年度营销计划 篇8

　　年底，多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结，同时对未来的业务进行规划，这时公司老总往往亲自挂帅，营销骨干参与共同完成，按道理，企业下了这么大的功夫，营销计划应当是切实可行，并能够有效的支持年度营销任务的完成，然而多数的营销计划是开始感觉不错，但结果却总是一塌糊涂。很多企业认为营销计划不能很好完成的主要原因在于“执行不利”，或者是营销计划的可执行性差，总之就是所有人没有按照公司的安排去做，所以导致了计划的失败。

　　粗略一听似乎非常有理，但是仔细体会似乎又不是这样。营销计划是否可执行，对于管理者来说对这一点的鉴别能力还是有的，可以说没有公司的营销计划是不可行的。下属的执行这在很多企业也根本不是问题，甚至有些公司的执行力比军队还要严格，但结果仍然没有达到目标。事实上，营销计划很多情况下并不是执行的问题，更多的问题出在我们制定营销计划的根本原则就是错误的，或者说我们的根本逻辑就是错误的。

　　缺乏标准－如何判断营销计划的好坏？

　　如果我们现在问一个营销管理人员，什么是好的营销计划，你是依靠什么来判定你的营销计划是好还是坏，多数人会茫然不知所措，有些人回答：可执行、能够带来增长、利润等。所有的回答都是一个片断，能增长就是好计划，有利润就是好计划，可执行就是好计划？对任何一个问题的肯定回答，似乎又都是不完全的，更为严重的是每个人对营销计划好坏的评价标准是不一样的，甚至带有极端的主观色彩，造成营销计划就是某个人的计划，而不是公司的计划。到这里我们不禁要问，如果我们不能区别什么是好什么是坏，又怎么去制定符合公司利益的营销计划呢？这可能是营销计划比较根本的问题。以品牌价值营销的观点来看，营销计划的好坏应当体现“价值与利润”的结合：首先是价值，即你的营销计划到底有哪些对客户有价值，哪些对企业有价值，对没有价值的部分应当坚决舍弃，即便他能够给我带来短期的利益。不能回答这个问题，营销计划等于根本没用,甚至是十分有害的，也就是强调：营销计划应当在创造价值的基础上获得相应的利润，是价值＋利润，而不是利润＋价值，先后的次序是不能错的，企业挣钱的原因是因为创造客户价值，而且客户愿意为这样的价值买单。因此营销计划的制定人员应当不断审视计划中的`每一个动作，每一个细节是否真的为客户创造价值，坚持这样做营销计划才可以真正促进企业短期与长期的快速发展。

　　错误逻辑－营销计划就是任务分解到人头？

　　我们的营销计划经常是“压力＋激励”为导向的计划，他们的制定过程通常是这样的，公司对于来年有一个目标，这个目标包括：销售额的增长、利润、市场占有等等，为此营销部门必须根据公司的要求制定相应的营销计划，而所谓的营销计划究其根本就是销售计划，所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解，公司召开年度营销会议的终极目标就是将销售指标分解下去。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到人员，只要指标被压到销售人员的头上，而且能够让区域经理、销售人员最终签订指标承诺书，这样的营销计划就算到位了。接下来为了能够鼓足销售人员的干劲，公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策，包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项费用政策，比如补助、费用报销、出差等等，将所有的费用进行综合，并与每个人的销售额挂钩，一并纳入销售人员的考核体系，最终的营销计划就算基本完成了。

　　从以上来看，很多企业认为营销计划的根本目的就是将销售指标分解到人头，似乎只要分解到人头，可执行性就有了保证，通常这是建立在这样的假设基础之上：即销售人员都是懒惰的，所以必须给予强大的销售指标的压力才能够勤奋工作，只有在强大的销售指标下，他们才会疯狂的发现客户、跟踪客户、促进成交等。同时销售人员又是贪婪的，因此必须给予高额的提成刺激，为了利益绝大多数销售人员都会努力的销售。表面上看，只要销售指标能够分解完成，销售任务就算有了着落，公司的营销计划也就算有了着落，但是凡按照这种方式制定的营销计划，多半在年底的时候完不成任务，或者是彻底的面目全非。这里就向我们提出了一个非常重要的问题，到底什么样的营销计划可以让我们放心？我们应当按照什么样的逻辑制定营销计划？

年度营销计划 篇9

　　(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

　　xx部门负责的客户们大体上可以分为四类，即现金管理客户们、公司无贷户和电子银行客户们客户们。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户们为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户们，努力转变小客户们，积极拓展新客户们”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户们上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户们价值。要通过抓重点客户们扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户们、行业大户、集团客户们进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户们挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户们贡献度。今年争取新增现金管理客户们185200户。

　　深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户们，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户们比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

　　做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户 重点客户们挂牌认购工作，锁定他行目标客户们，进行重点攻关。 最好最全的免费公文。

　　(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

　　客户们资源是全公司至关重要的资源，对公客户们是全公司的优质客户们和潜力客户们，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务、要建设好三个渠道：

　　一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户们经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户们经理，客户们资源比较丰富的.网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

　　二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户们最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户们的业务需要，满足客户们的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

　　三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜 业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户们。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户们清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户们市场上占据绝对优势。同时做好客户们服务与深度营销工作。通过建立企业客户们电子银行台账，并以此作为客户们支持和服务的重要依据，及时为客户们解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户们，提高“动户率”和客户们使用率 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户们为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户们需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户们满意度，构建以客户们为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

年度营销计划 篇10

　　作为运营部门，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，可作出20xx年计划。

　　一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。以目前市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

　　二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对公司的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；

　　三、市场部门的职能：

　　1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；

　　2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为业绩提供科学的依据；

　　3、制定月、季、年度业绩计划，计划的参考依据为今年和去年的同期业绩统计数据；

　　4、汇总市场信息，提报服务改善或市场开发建议

　　5、把握重点客户，控制市场的动态；

　　6、营销网络的开拓与合理布局；

　　7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

　　8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；

　　9、配合本系统内相关部门作好推广市场的活动；

　　10、按照推广计划市场包装和宣传；

　　四、关于品牌：“皖西敦煌”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在客户需求风格、市场氛围和受众方面要有准确的定位。实现市场差异化，我们不光要学习，更要追逐现有市场并且要超越。

　　五、渠道管理：由原来的对内（客户找上门）向对外（主动寻找客户）升级，这也是这次改变的主要目的，充分利用现有的客户资料，可通过二次回访开发二级客户，只要我们的品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有新的.客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

　　六、信息管理和利用：通过互联网上收集信息、主动联系有意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于市场部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

　　七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，现有的客户群渐渐远离这种方式获取信息，大多可以通过微博，微信，网站（公司的网站还未有建立）的推广，对品牌的建设有一定的推动。比如可以在六安人论坛有空白广告位上做宣传，该论坛注册人数三十七多万，将文章宣传推荐到头版网络上传播持续的做推广，也可以起到较好的效果。当然，客户看了不一定就能转化成潜在客户，但推广的目的

　　是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

　　八、关于市场：目前对市场的业务基本没有策略上的支持，除了客户主动上门寻求服务，业务基本上处于独自应战的状态，谈不上什么市场开发。成立建设市场部做好客户回访是公司应做的支持和扶助。这样才能增加客户和公司之间的感情，以后一定要完善起来。市场的业务策略和宣传方法主要有：办公区（公司）外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告等；办公区（公司）内：展架、地贴、玻璃贴、资料海报夹、海报等。

　　九、企业文化：企业文化和业绩有关系吗？关系太大了，因为业务是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？

　　十、关于客户服务：

　　1、客户服务的宗旨是“客户永远是第一位”，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。

　　2、要尽可能地扩展客户投诉渠道。要设立专门部门或人员，通过多种渠道来收集客户投诉意见，利用现代技术手段来接听投诉电话，或拨打访问电话，或设立投诉信箱，或开通网站客户投诉栏目（待网站建立后）。让客户通过E-mail进行投诉或发表建议、看法。

　　当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定市场期望（目标）、制定战略方向，然后销售总监、经理要下市场调研（包括本人），到各个区域市场跑客户，了解市场行情，熟悉各个区域市场的差别，再计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。