营销计划

时间:2021-09-14 19:25:50 营销 我要投稿

【实用】营销计划集锦8篇

  时光飞逝,时间在慢慢推演,很快就要开展新的工作了,是时候写一份详细的计划了。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢?下面是小编为大家整理的营销计划8篇,希望对大家有所帮助。

【实用】营销计划集锦8篇

营销计划 篇1

  (一)准备

  此部分集中处理市场分析和资源整合,我们需要在销售开始之前确定我们的优势,挑选可供利用的资源,这与鸟类择良木而栖的道理类似,关键是要有所取舍。

  1、市场分析

  经过市场调查,与我们的笔记本处于同一价位的竞争机型有很多,经过分析我们寻找出了彼此之间的差异和我们的相对优势,具体如下:

  1、服务。相对国外的品牌,联想的各大维修点遍布全国,更加方便快捷。对于国内的品牌,联想在各项服务上都有明显的优势,包括质量、员工素质等。

  2、口碑。国内公认的中国第一大PC品牌,有相当的知名度和固定消费群。

  (二)行动

  在行动部分我们将进入策划的核心部分,所以在这部分中我们需要像鹰一样,以独特的视角确保我们的活动新颖独到,同时用最少的成本办最多的事,并为公司促销结束后的发展寻求空间。

  前期——宣传

  1、知识讲座

  本次销售活动主要在云南省的各大高校进行,面向众多需要笔记本电脑的大学生。而在如此众多的消费者中,又有多少了解电脑,知道电脑的基本配置?据调查,大部分不是专业学电脑的大学生只是懂得如何使用电脑,但是对于电脑的配置问题却知之甚少。特别是现在的显卡、CUP、内存都有许多不同的型号,但大多数人都不知道型号背后代表的功能。因此很多大学生都无法选择适合自己且与众不同的笔记本电脑。

  针对这一点,我们在活动的前期,会开设电脑知识讲座,在各大高校普及电脑配置,特别是笔记本电脑配置方面的知识。目的在于:让更多的人在选择笔记本电脑时做到独立自主,也为接下来推出联想NBA纪念版笔记本机型促销做好理论上的铺设。

  2、展览

  考虑到资源的有效利用原则,在进行讲座的同时开设展览。在各大高校人流量最大的地方展出我们决定销售的笔记本电脑。向消费者介绍联想NBA纪念版笔记本机型在同价位电脑中的性价比优势,打响知名度。在展览中,给予消费者一些承诺,比如:若购买联想NBA纪念版笔记本机型后将得到软件和硬件的支持和优惠,以吸引消费者。

  由于大学生的经济实力,不足以独自购买一台笔记本电脑,所以就存在一个和家长商量的过程。我们的展览过后随之而来的就是这段时间,这样就给了学生充分的时间。有更多的机会和家长商量,说服家长购买“联想”笔记本电脑。展览期间可以预定“联想”笔记本电脑,预定了“联想”笔记本电脑的在日后购买时可以得到比后期购买更多一次的现场款看NBA的抽奖机会。这样就可以吸引更多的消费者,抓住消费者的心理,让消费者先预定,再说服家长,这段时间结束后回来购买。加上在展览期间对日后售卖活动的优惠承诺,为这段时间结束的售卖活动打下基础。

  最后,在讲座和展览过程中,我们将收集各大高校学生的经济水平、消费能力等数据。为之后的“星级评定”做准备。

  3、调查

  由于各高校的消费水平参差不齐,人数低于5000人(含5000)学校将不再采取讲座及展览的方式进行宣传,改而以调查问卷及传单派发的方式收集数据并达到宣传目的。

  中期——联系

  由于前期的宣传工作中可能存在宣传不到位的失误以及宣传力度不够强的可能,我们将会利用这段时间来补足,而我们后期的销售工作,需要前期宣传后,消费者的反应以及回返的信息为基础,制定一系列销售方案。所以,我们需要一定的时间来整合我们前后的统一性。具体如下:

营销计划 篇2

  一、打好经营基础餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。

  一、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场,是目标顾客。餐厅必须关注市场,以市场为导向,围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律,做好市场调查,了解市场需求,不能靠主观臆测进行经营,而要随市场变化及时调整经营策略,有目的的开展餐厅经营活动。

  二、餐厅经营的“两个基本点”。

  市场经济无时无刻不存在竞争,有时竞争还是非常残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜,必须首先练好内功,把企业内部各方面的工作管理好、协调好,才能增强经营实力,在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点,就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。

  餐厅服务的生产与消费是同时发生的,客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工,就不会有一流的服务;没有满意的员工,就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质,丰富知识,娴熟技能,规范礼仪,诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业,服务要尊客为上,让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。

  做到这点,就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念,树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念,全方位为顾客着想和服务,从思想建设上奠定良好的经营基础。

  二、经营要有创新

  思维社会越发展,市场越细分,餐厅经营越应该专业化。

  我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出,致使餐厅间竞争愈演愈烈,导致成本上升,效益下降。消费者需求的多样化,要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。

  餐厅如果不去进行这种创新改造工作,就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行,充分征求顾客的意见,听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见,及时改进工作,使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色,突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客,产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性,最容易的突破点就是文化。

  文化的地域特点特别明显,入住的客人绝大多数是异地客人,且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远,文化差异性也就越大。餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点,吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方,程式化的模式不可能适应所有客人,有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。

  四、做好餐厅内部营销

  餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销,这是餐厅营销的继续和延伸,是节约营销成本的最好形式。

  首先,内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销,稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。

  其次,内部促销不需要专职人员,与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员,从前台到后台,人人都可参与,餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来,再适当地掌握一些方法和技巧,餐厅就会形成强大的内部推销力量。

  再其次,内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支,而是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地向客人推销,只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低,见效最快的促销手段。另外,内部促销不受任何限制,在服务过程中随时随地都可以展开促销,非常便捷。

  所以,内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意,才能让客人乐于接受内部促销的诱导,愿意增加消费和再次消费。此外,建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。

营销计划 篇3

  活动主题:喜迎中秋节、欢度中秋节

  活动内容:

  一。中秋月饼大展销

  活动方式:

  1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼,采取多种方式陈列,给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。

  可以按月饼馅划分陈列区域,如肉馅月饼、无糖月饼,水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。

  2。推出中秋礼品组合套餐:把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起,分为几档,如88元、188元、288元…。

  中秋节,人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友,一般除了购买月饼外,还会买点其他什么礼品的,一般多是保健品之类的,将月饼和其他礼品组合在一起,既方便了顾客购买,在价格上也可以采取一定优惠。

  3。现场制作月饼:去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法,可以联合厂家现场制作。

  二。“把月亮带回家”

 活动期间,购物满100元,送一个挂有月亮的钥匙扣,月亮钥匙扣形状多样,制作精致,上面刻有一些祝福语:如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。

  操作说明:

  1。 钥匙扣由商场定做,根据商场销售额确定定做数量,每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。

  2。 在钥匙扣上刻上商场名称,也可以跟祝福语结合起来,如“XX商厦祝您中秋节快乐”。

  3。 凭购物小票到商场指定处领取,100元一个,200两个,依次类推。领取后在小票上盖章。

  三。月圆“十分”大抢购

  活动时间:***

  限时抢购,抢购持续时间为“十分钟”,在抢购时间内购买的商品一律八折,在收款台进行打折计算,以收款处结算时间为准,以商场音乐时间为标志,当特定音乐响起的时候,即抢购时间开始。

  操作说明:

  *事先不告知具体“抢购”时间,注意维持现场秩序。

  *注明一些商品不参加抢购,并在现场用海报告示。

  *此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法,凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。

  注:超市可以推出中秋节每日商品特价,每日推出两至三样特低价商品,通过特低价商品来带动其他商品的销售,这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系,跟其他商场相比,这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。

  四。喜拍“全家福”

  购物满200元,凭购物小票可现场拍5寸照片一张,以作留念,现拍现取。

  时间:中秋节当天)

  地点:商场门口广场

  协办:某某影楼或某某胶卷公司

  操作说明:

  *可现场布置一个场景,或搭建一个凉亭,营造出中秋古韵,或布置成一个现代团圆喜庆场景。

  *最好是将商场名称拍进去,以后看到照片就能想起商场。

  五。特别服务措施:

  对于很多顾客来说,月饼都是要买的,各个商场的月饼种类、价格都差不多,因为一般顾客选择就近购买,那样比较方便。如何让顾客更方便,怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢,就需要推出有特色的服务措施。

  1。月饼电话订购:提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话,凡购买月饼满100元以上,直接送货上门,单位集体购买可享有九折优惠。

  2。月饼定做:跟厂家合作推出月饼定做服务,公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同,也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求,月饼定做既是商场服务内容的一种拓展,也体现了商家从细节处为顾客着想。

  4。 月饼代送、代寄:凡在市区的,直接代送到家;凡是外地的,通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费,如加收10元。生活在都市中忙碌的人们,也许您有种种原因,无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友,商场将为您代劳,将您的礼品转交给他们,并送上真挚的祝福。

  其他活动简要:

  1。中秋餐饮大餐:中秋节除了吃月饼外,一家人还要一起吃团圆餐,商场超市可以跟餐饮业互动,跟某餐饮大酒店合作,推出购物满300元送八折优惠券,或购物满多少,抽奖赠送免费餐饮券。

  2。中秋良辰美景,当然少不了歌舞助兴,可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演,以营造出中秋热闹氛围。

营销计划 篇4

  一、营销部工作计划

  今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1-2次大型客户答谢联络以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

  二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善20xx年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。 营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集

  宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个***、积极的工作团体。

  三、热情接待,服务周到

  接待团体、会议、VIP客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

  四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

  五、密切合作,主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

  20xx年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

营销计划 篇5

  一市场营销计划书的构成

  1计划概要及目录 2、营销现状分析 3、 swot综合分析 4、目标 5、营销战略 6、行动方案

  二制定营销计划的基础

  (一)市场营销计划的程序

  1 swot分析 2 明确营销目标 3 制订营销策略

  (二)营销环境分析的主要内容

  1 市场环境分析

  2 竞争环境分析

  3 渠道环境分析

  4 宏观环境分析

  5 企业条件分析

  (三)消费者市场购买行为分析

  1消费者购买行为模型

  2消费者购买决策过程

  a 确认某种需要 b 搜寻可行方案 c 评估可行方案 d 制定采购决策 e 采购后的行为

  (四)组织市场购买行为的分析

  1特点 2 类型 3 组织市场购买决策的参与者及其作用

  (五)组织市场购买决策过程

  1 识别问题 2 确定需要 3 搜寻可行方案 4 评估可行方案 5 制定采购决策 6 购后行为

  (六)建立营销信息系统

  swot分析举例

  三市场营销战略在计划中的体现

  1 市场细分的实践意义

  2 市场细分的逻辑思想

  3 市场细分的好处

  4 细分市场的评价

  5 差异化营销――市场定位

营销计划 篇6

  营销工作应该有新的年度营销计划,在计划的指导下,相信我们20xx年的营销工作一定能做得出色,业绩节节攀升!

  一、计划概要

  1、年度销售目标一亿元人民币; 2、经销商网点20个; 3、公司在辣椒制品市场有较好知名度;

  二、目前营销状况

  1、公司简介

  河北华源辣业有限公司,始建于1991年,坐落于有 辣都 之称的河北望都,毗邻107国道,占地40000平米,是保定市农业产业化经营重点龙头企业,中华人民共和国出口企业。拥有辣椒行业内先进的生产及检测设备。公司主要产品:贺老汉牌辣椒系列产品,包括独具特色的辣椒酱、黄豆辣酱、香辣酥、干制辣椒等民用快速消费品;及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒丝和脱水蔬菜等辣椒成品及调味品。

  望都辣椒形似羊角,色泽深红,皮肉厚,油性大,辣度适中,香味浓郁。清代,望都凭借优良的品质和较大的种植规模,赢得 辣都 的美誉,与山东益都(今青州)、四川成都并称中国辣椒 三都 ,又因望都毗邻京城,望都椒自然也就成为辣椒贡品的首选,现如今更是香飘国内,蜚声海外。贺老汉,本名贺振安,保定望都人士,因推广望都辣椒于海内外,并挖掘古老民间工艺而闻名遐迩,著称业内。

  2、当前营销状况

  近年来, 在辣椒生产和消费需求的带动下, 我国辣椒加工企业 不断涌现, 规模较大的企业有200多家, 并开发出油辣椒、剁辣椒、辣椒酱、辣椒油等200多个品种。辣椒系列加工制品表现出强劲的发展势头, 成为食品行业中增幅最快的门类之一。我国的辣椒加工企业以小企业为主, 企业小而多, 牌子杂而乱, 且加工设施简陋, 技术落后, 加工工艺原始, 加工能力不足。与发达国家相比, 我国不少辣椒加工企业缺乏现代管理制度, 产品缺乏国家标准, 标准化程度低; 在管理上往往是散兵游勇, 各自为政, 企业之间互不往来; 在市场上, 产品互相模仿、重复, 包装雷同, 价格相互打压,往往出现无序的恶性竞争。这种状况直接导致我国辣椒加工企业标准化和品牌化水平低, 难以形成具有较大影响力和较高知名度的辣椒加工产品品牌, 缺乏市场竞争力。

  现代社会人们更加注重菜肴的味道,对辣椒制品的要求也呈现多样性,人们要求辣椒制品要有各种风味。少数现代辣椒制品企业融入现代新工艺使辣椒制品的种类扩展到了上百种。销售渠道方面绝大多数企业采用超市和调味品批发市场销售的方式优秀营销计划书例文优秀营销计划书例文。河北华源辣业有限公司的产品也采用了这种形式。尽管该公司的产品品质很好,但因公司前期在广告宣传上的投入不足,销售渠道不完善,导致消费者对该公司的产品品牌认知度不高,年销售额不理想。

  三、机会与问题分析

  四、营销目标

  1、增大销售量 年度销售目标一亿元人民币; 2、完善销售渠道 经销商网点20个; 3、提高品牌认知度 公司在辣椒制品市场有较高知名度;

  五、市场营销策略与行动方案

  1、目标市场:

  稳住保定本地市场的同时主攻京津,大力发展重点区域和重点专卖代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:

  (1)联合当地其他辣椒制品企业制度当地辣椒制品质量标准,形成望都辣椒制品的统一规范。

  (2)在市场调查的基础上开发产品,满足不同消费者的需求,实现市场的细分。

  (3)保证产品质量,严把质量关。

  (4)提高产品档次,生产一批质量好、包装精美的高档产品使之成为馈赠佳品。

  3.宣传策略

  (1)望都辣椒文化节

  联合当地政府和当地其他辣椒制品企业每年举办望都辣椒文化节(并冠名),整理望都种植和加工辣椒的历史文献和文物资料。在文化节期间举办辣椒展销会,提高望都辣椒在市场上的知名度。

  (2)赞助建设望都辣椒主题公园

  联系当地市政部门和当地其他辣椒制品企业,共同出资建设望都辣椒主题公园,打造望都著名景观,在丰富人们精神文化生活的同时起到较好的宣传作用。

  (3) 制作 轰动新闻

  在公司内建造巨型辣椒模型,申报吉尼斯世界纪录。

  (4)联合本地其他辣椒制品企业成立辣椒制品联合会,化解内部矛盾,并制定本地辣椒制品的质量规范,以望都辣椒这个整体去广告宣传和与外界竞争。

  (5)完善和宣传 贺老汉 的品牌故事。

  (6)公司导入现代完整的CI系统

  (7)支持公益事业,树立良好企业形象

  4、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;在消费者心理上拉高产品档次。

  5、渠道策略:

  (1)销售渠道

  ①完善原有销售渠道,降低代理商的进货成本; ②公司出资在大城市设立20家产品专营店,具体为保定10家,北京5家,天津5家。专卖店名称为 贺老汉 。

  (2)原料供应渠道

  搭建1条 企业+农户 的农业产业链,与农户签署种植协议,规定好种植品种和成品质量。保证有充足且质优的原料供应。

  六、预计盈亏报表

  1、赞助辣椒文化节和辣椒主题公园建设支出1000万元人民币 ;2、20家专营店的开业支出约20xx万人民币。3、建造巨型辣椒和申报吉尼斯世界记录开支100万人民币。 4、支持公益活动开支100万人民币优秀营销计划书例文工作计划。 5、导入现代企业CI开支10万人民币。 6、开发新产品支出200万人民币

  七、控制

  为保证本次营销活动顺利进行,设立以下组织和管理机构:

  1、广告宣传委员会职责:负责市场调查和宣传环节(宣传策略中提到的工作)。

  3、营销效果审定委员会职责:对营销效果进行实时审定和修改。

  八、说明:

  1、辣椒主题公园、辣椒文化节和 贺老汉 的品牌故事的想法是文化创意产业在商业营销上的应用。

  2、提高产品档次,使之向礼品靠拢的想法是借鉴了脑白金的产品定位。

  3.公司在大城市开设产品专营店的想法是借鉴了槐茂酱菜和戴尔电脑的销售模式。

营销计划 篇7

  你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上,你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候,不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨,仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张,我们马上就可以开始了。

  步骤1:了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的。就是这么简单。一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,所有你需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。为了能够真正的认识你的市场,你应该像自己询问一些类似的问题:- 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品?- 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润?- 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡?- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况?- 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点?

  步骤2:认识你的客户密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到

  (1)你的客户是谁,

  (2)他们需要什么,

  (3)什么样的激励措施可以促进他们购买,才能为制定一份有效的营销计划做好准备。不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如,你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子?每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。为了真正认识你的客户,你需要向自己询问一些类似的问题:- 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、在网络上还是接受上门推销)?- 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目领导人、秘书)?- 我的客户通常有什么样的习惯?比如,他们从何处获得信息(比如电视、报纸、杂志)?- 主要影响我的目标客户采购决定的刺激因素是什么(比如美观的外观、避免疼痛、变得富有、身体健康等等)?

  步骤3:挑选一个合适的地方如果说你的目标客户是“每一个人”的话,那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争,你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。开创出一个合适的领域并占据这个领域之后,你就可以考虑转向第二个领域了(但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动)。你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”,你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多,因为,没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。

  步骤4:创意你的营销信息。你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么,而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息,第一种营销信息应该言简意赅,有人把它称之为“电梯交谈(elevator speech)”或声音标志,这是在有人向你询问你在做什么的时候的'回答。第二种类型是能够包含你所有营销材料和推广措施的完整营销信息。为了能够让你的营销信息能够吸引人们的注意力并具有说服力,它应该包括以下元素:- 对目标客户面临问题的解释。- 证明这个问题非常重要,应该马上得到解决,不能耽误。- 说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。- 说明使用你的解决方案可以获得的收益。- 列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。- 对价格、费用和付款条款的说明。- 你的无条件品质保证。

  步骤5:确定你的营销媒介记住,前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来最高营销资金回报(return on marketing dollar,简称romd)的营销媒介是至关重要的,这意味着你选择的营销媒介要能够以尽可能低的成本将你的营销信息传达给最适合的潜在客户。以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具:- 报纸广告- 海报- 比赛- card decks- 研讨会- 电视广告- 抽奖奖品- 上门推销- 电台广告- 横幅广告- 交易展示

  会- 黄页- 文章- 分类广告- 新闻通讯- 慈善活动- 网络- 名人导购节目- 广告牌- take-one box- 电话推销- 杂志广告- 特别事件- 推销信- 宣传单- 电子邮件- 电影广告- 电子杂志(ezine)广告- 明信片- 店面招牌- 代理商- 新闻稿- 传真分发系统- 宣传册- 目录- 口头传播- 公开演讲- 橱窗展示这个技巧要求你在市场中选择合适的媒介来匹配营销信息。你在一个快节奏、充满吵杂声音的hip-hop电台投放有关退休人群的广告显然是不合适的,这是一种完全失调的市场、营销信息和媒介。这三个因素的完美协调就会为你带来成功。

  步骤6:设定销售和营销目标目标对与你的成功是至关重要的。“愿望”是一个还没有写下来的目标,如果你还没有写下来你的目标,那你仍然处于仅仅在幻想成功的阶段。使用smart法则可以确保你所制定的目标是,

  (1)明智的(sensible),

  (2)可评测的(measurable),

  (3)可实现的(achievable),

  (4)实际的(realistic),

  (5)有明确时间性的(time specific)。你的目标应该包含财务因素,比如每年的销售收入、毛利润、每位销售人员的销售额等等,同时也应该包含一些非财务因素,比如已销售单元、签署的合同、获得的客户、发表的文章等等。一旦你设定了自己的目标,执行的过程就是在所有的团队成员内部得到贯彻,比如在销售会议上回顾目标、展示销售业绩的海报、对完成销售任务人员的奖励等等。

  步骤7:制定你的营销预算你的营销预算根据你是希望得到更为精确的结果还是仅仅得到一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的数字有多种制定方式。我们可以从一个快捷而质量不高(quick-and-dirty)的计算开始着手,然后再用进一步的细节数据来支持它。首先,如果你已经从事这项业务有超过一年的时间了,那么跟踪你发生的与营销有关的开支就可以很轻易地计算出你的“获取每位客户的成本”或“销售每件产品的成本”。下一步,把你的每件产品销售成本或获取每位客户成本简单地乘以你的产品销售目标或客户获取目标,得到的结果就是下一年为了达到你的销售目标所需要投入的大概费用开支。结论现在,你已经掌握了一天内制定营销计划的七个步骤。它真得非常简单,当然,你必须花费更多的时间来研究可供选择的营销媒介、如何挑选匹配你的营销信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定计划看作是一件费力的工作,记住二八定理,80%的结果来自你20%的努力。我最后的建议是确保自己预留出连续的时间来制定你的营销计划,这将是你和你的团队成员最为重要的一份文件。

营销计划 篇8

  摘要:本文笔者通过多年来从事电力稽查工作的工作经验,就如何通过开展营销稽查工作来提高营销政策执行力,完善企业的服务质量,提升电力企业的形象,从而进一步促进企业效益最大化等问题,提出自己的观点。

  关键词:电力营销;电力稽查;客户需求

  随着“三集五大”建设工作的逐步深入,供电企业对营销运营管控能力提出了更高要求。提高供电企业的服务质量,减少营销日常工作差错,快速高效的解决客户投诉,避免用电过程中的“漏、滴、冒、跑”现象,促进企业效益最大化。为了实现上述目的,在电力营销经营环节建立电力营销稽查监督机制,配备足够的稽查力量,全面开展电力营销稽查工作,将营销稽查融入到营销工作的方方面面,全面提升营销工作管理水平。

  一、建立健全营销稽查体系

  第一,建立健全的稽查工作细则。为把电力营销稽查工作落到实处,首先要完善营销稽查常态管理机制,加强自身的制度建设,建立营销稽查网络体系。主要做好以下三个方面的工作:一是梳理规章制度,对有关营销管理方面的制度办法、政策规定进行整合,梳理营销各专业工作管理制度,建立营销稽查依据。二是制定电力营销稽查工作细则,出台电力稽查工作管理规范,明确稽查内容、权限、工作方式、工作程序以及考核奖励办法,使电力营销稽查工作向常态化、规范化、制度化发展。三是构建完善的稽查组织体系,形成由上而下的稽查网络。包含市、县、班组(供电所)等在内的多层次全方位的营销稽查组织体系。

  第二,合理安排营销稽查工作。处理好适时稽查与适度稽查,注重稽查安排人性化、稽查计划提前化、稽查方式多样化。安排人性化,按照营销专业工作的时间周期,正常稽查是依照基层单位工作量的大小来确定稽查时间,这样就能让基层单位正常工作不受稽查的影响。特殊稽查则是指针对阶段性重点工作工作质量、工作进展、业扩报装以及稽查工作中存在的问题而随时展开的稽查工作,以达到反应迅速、快速改进的良好效果。计划提前化,在稽查工作中要整改以往工作中发现的问题,落实月度工作安排的各项任务,发挥营销稽查的防范作用,变“事后补救”为“事前预防”。方式多样化,通过专项稽查和定期稽查等方式,重点稽查外部用电客户用电行为管理和公司内部电力营销业务管理,通过互查与自查相结合的方式,开展自查和市县供电公司之间的横向交流稽查。

  二、明确营销稽查工作的关键点

  第一,规范业务流程应用,提高营业业务管理水平。根据对历年营销稽查结果分析可以发现,很多营销基础资料的差错,业务收费错误,供用电合同签订错误等都是由于工作人员对业务流程操作不细心导致。因此在稽查日常工作中加强对业务流程的核查力度也就成为了必然。

  1总则

  1.1为了加强公司电力营销工作的监督和检查,堵塞管理漏洞,防止经营流失,规范营销稽查行为,制定本规定。

  1.2营销稽查的基本任务是依据国家有关法律、行政法规、国家政策和公司有关规章制度,对从事电力营销工作的单位和人员有关营销制度的建设、营销工作质量和行为规范等进行稽查监督。

  1.3本办法适用于公司总部、各省公司及其所属供电单位。

  2营销稽查的内容

  2.1营销制度建设情况和实际执行情况;

  2.2业扩报装、用电变更各业务流程。检查是否存在超时限、违规操作,分析原因并提出处理意见;

  2.3抄表工作质量和定期轮换抄表情况。检查是否存在抄表不到位、估抄等,确保抄表实抄率、抄表差错率的真实、可靠;

  2.4电费计算、电费审核、电费回收、购电费支付等工作的管理情况。防止电费差错,保证电费资金安全,确保各种统计报表数据及时、真实、准确;

  2.5客户用电档案和计量档案的建立、归档、变更、销毁等情况。检查档案内容是否完整、是否与现场一致;

  2.6《购售电合同》、《供用电合同》的签订、履行、变更、续签等情况。检查是否符合有关规定,内容是否完整,签订是否及时,合同执行是否严格和准确;

  2.7电价执行和有关用电营业收费项目。检查是否符合有关规定,计费参数是否与实际相符;

  2.8检查供电营业部门和财务部门的电费账务是否相符,检查电费收入及违约使用费是否及时入账、有无坐支现象,清查数据不清晰,账账不符等情况,监督找出原因并提出处理意见;

  2.9检查关口表和售电关口的电能计量装置的安装、周期检定、轮换、故障处理等工作。

  2.10服务窗口和从事有关营销服务工作的人员的服务质量。

  2.11进行窃电和违章用电行为的查处工作。

  2.12对客户投诉和举报案件的处理情况进行监督。

  2.13对营销稽查工作的监督和检查。对营销稽查行为、营销稽查工作流程、营销稽查工作质量进行监督检查。

  3职责划分及机构设置

  3.1公司市场交易部主要负责:

  3.1.1制订公司营销稽查的管理制度、工作规定。

  3.1.2对下级单位营销稽查工作进行指导、监督、表彰和批评。

  3.1.3组织开展全网营销专项稽查。

  3.1.4定期编报全网营销稽查简报。

  3.2各省公司市场营销部门主要负责:

  3.2.1贯彻落实公司营销稽查有关制度和文件。

  3.2.2制定营销稽查工作计划,对所属供电单位营销稽查业务质量进行指导、监督和考核。

  3.2.3组织开展本单位的营销专项稽查。

  3.2.4定期编报营销稽查简报。

  3.2.5负责公司范围内营销稽查人员的培训和发证工作。

  3.3各供电局主要负责:

  3.3.1贯彻落实上级单位营销稽查有关制度和文件。

  3.3.2组织开展本单位营销稽查工作。

  3.3.3监督被稽查单位落实整改措施。

  3.3.4完成上级单位交办的专项稽查任务。

  3.3.5定期编报营销稽查简报。

  3.4各省公司、地区供电局要建立健全营销稽查组织体系,配备营销稽查人员,负责组织开展营销稽查工作。

  3.4.1各省公司应在市场部门下设营销稽查专职岗位。

  3.4.2各省公司所属供电企业应根据实际情况设置营销稽查机构。满足下列条件之一的供电企业应设立专门的营销稽查机构,可设为二级机构,工作人员不得少于4人。

  (1)省会城市供电企业;

  (2)年售电量100亿kWh以上;

  (3)供电客户数100万户以上;

  (4)管理十个及以上县级供电企业。

  其他供电企业应配备专门的营销稽查人员,专职工作人员不少于2人。

  3.4.3满足下列条件之一的县级供电企业应设立营销稽查班或专职人员,负责营销稽查日常管理工作。

  (1)年售电量10亿kWh及以上;

  (2)用电客户数达10万户及以上;

  (3)管理十个及以上供电所。

  其他县级供电企业应配备专职或兼职营销稽查人员。

  3.4.4所有涉及营销工作的班组、供电所(如:抄核收班、用电检查班、计量班、供电所、客户服务中心等)要设置兼(专)职营销稽查人员,负责日常内部稽查工作。

  3.5稽查人员实行持证上岗制度,由各省公司组织统一考试,合格后发给相应的证书。4营销稽查的方法与要求

  4.1营销稽查实行以日常稽查为主,专项稽查为辅。

  4.2日常稽查实行计划管理,营销稽查人员应制定年度和月度稽查工作计划,按计划开展稽查工作,月度终了和年度终了时对计划完成情况进行检查。

  4.3专项稽查针对日常稽查中发现的薄弱环节不定期组织开展。

  4.4营销稽查人员在实施现场检查时,人数不得少于2人,并应向被检查单位或者有关人员出示有关证件或文件。

  4.5营销稽查过程中发现的问题,由稽查机构出具《电力营销稽查整改通知单》(格式参照附表1),《电力营销稽查整改通知单》应一事一单。被稽查单位收到《电力营销稽查整改通知单》后应限时进行整改,涉及电量电费的应按差额进行补退,并填写《电力营销稽查整改情况反馈单》(格式参照附表2),将整改情况反馈回稽查机构。

  4.6各省公司按照不低于以下要求的比例随机选取营销稽查的样本,结合自身情况制定营销稽查检查任务指标,建立科学、有效的评价标准和体系,

  4.6.1用电报装业务、抄核收业务、计量管理、用电检查等营业类稽查样本比例要求为:大工业、趸售用户5%、商业、非普、居民等其他用户0.5%;

  4.6.2优质服务类稽查样本比例要求为:营业窗口、95598、故障抢修等1%。

  5营销稽查信息报告和发布

  5.1各省公司应在每季度第15个工作日前将《营销稽查简报》报公司市场交易部。

  5.2《营销稽查简报》应包含以下内容:

  5.2.1营销稽查的成果和指标完成情况,包括查处违章窃电行为次数、追补电量、电费及违约使用费,营销差错次数、涉及电量、涉及电费,挽回经济损失总额等;

  5.2.2营销稽查工作开展情况,包括营销稽查样本完成情况。

  5.2.3稽查过程中发现的典型问题及整改措施建议;

  5.2.4下期稽查工作计划。

  5.3公司市场交易部对各省公司上报的《营销稽查简报》进行汇总后,发至公司领导、有关部门和各省公司。

  6营销稽查的考核

  6.1营销稽查考核指标体系包括:(一)营销稽查样本完成情况;(二)发现的营销差错数量。

  6.2各省公司在每年一季度内制定并上报营销稽查工作计划。

  6.3公司市场交易部每年组织营销稽查专项会议,交流经验,表彰先进,对营销稽查开展不力、营销差错较多的单位进行批评。

  6.4对发现或防止重大营销差错,或在打击窃电行为、防止违章用电中有突出贡献的单位和个人,各省公司给予专项奖励。

  7附则

  7.1各省公司可参照本规定制定具体实施办法,并报公司备案。

  7.2本办法由公司市场交易部负责解释。

  7.3本办法自发布之日起施行。

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